Pricing: La Clave Es Entender El Mercado 💹
Jun 10 2025 — #Pricing
A menudo, después de varias semanas de presentaciones, reuniones y pruebas, llegamos a la conclusión de que un cierto proceso o modelo de fijación de precios no funciona. En muchos casos (quizás la mayoría), el problema radica en comprender los resultados según las condiciones del mercado en el que competimos.
En los procesos de fijación de precios, es común encontrarnos con modelos que buscan optimizar precios para lograr objetivos específicos, como maximizar rentabilidad, aumentar el número de ventas o establecer un determinado mix entre productos y clientes. Todos estos objetivos deben ser parte de una estrategia que incorpore necesariamente los parámetros de mercado, aunque no siempre sean utilizados por el propio modelo. Estos parámetros “guiarán” al modelo bajo nuestra estrategia y nos permitirán interpretar el resultado bajo una lógica de competencia.
¿Cómo identificamos estos parámetros?
Para mí lo esencial es buscar respuestas en dos ámbitos: contexto y canal. Aquí te explico de qué se trata cada uno:
👉 Contexto: en el contexto analizaremos parámetros externos como situación país y/o económica, precio divisas, stock productos, etc.
👉 Canal: aquí lo relevante es la competencia, por lo que analizaremos la participación de nuestros competidores, volúmenes de venta, nivel precios, frecuencia de cambio de tarifas, etc.
Al conocer los elementos anteriores, podríamos formular preguntas como las siguientes:
¿Cómo afecta el nivel de consumo al precio en el canal?
¿Hay sobrestock de productos?
¿Quién es el player más grande en el canal?
¿En qué segmentos son más agresivos mis competidores?
¿Qué player es más propenso a cederme participación si compito agresivamente?
Son tantas preguntas distintas como mercados distintos compitamos. Lo importante es desafiarnos y realizar las preguntas correctas en los tiempos correctos. Por lo tanto, debemos adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y estar atentos a los detalles. Solo así podremos sacar una ventaja competitiva REAL con nuestros modelos. Y siempre tener presente que se puede tener el mejor modelo y, aún así, no obtener los resultados deseados.